З травня ринок новобудов Києва та Київщини пожвавився. Вже наприкінці весни-початку літа забудовники почали відновлювати роботу. Але ситуація досі для них залишається непростою. Що відбувається на ринку, чи зростає зацікавленість покупців, яким стали попит на квартири та продажі нерухомості – КиївВлада дізнавалася у провідних девелоперів столичного регіону.
Наскільки потенційний інвестор зацікавлений в новобудовах, вимірюється переважно в кількості лідів (якщо коротко, контакту потенційного клієнта з відділом продажу після того, як він побачив пропозицію в тому чи іншому рекламному каналі), конверсії цих лідів у візит у відділ продажів/перегляд нерухомості і нарешті конверсії в угоду.
Від початку війни забудовники по-різному відновлювати свою роботу взагалі, і маркетингову активність (рекламу та просування) та роботу відділів продажів – зокрема.
Хтось розпочав досить оперативно, ще в квітні, хтось – в травні, на початку чи в середині літа.
KВ розпитала девелоперів, що відбувалось з цими показниками в період з квітня по травень.
Загалом лідогенерація надавала девелоперам оптимізму. В період з квітня по липень включно, за даними Ірини Міхальової, директорки з маркетингу будівельної компанії Аlliance Novobud, у компанії динаміка лідів була позитивною.
“Ми одні з перших відновили роботу на будмайданчиках. Потенційних покупців це стимулювало чи не найкраще, – каже експертка. – Наприклад, з броварським проєктом Krona Park II ми вийшли з рекламною кампанією у Фейсбуці в травні. За цей місяць ми отримали майже 130 лідів, що не погано в рамках невеликого бюджету. У травні конкуренти ще не були настільки активні, тож і вартість ліда була нижчою, ніж зараз. Уже з червня ми почали рекламувати всі наші житлові комплекси. Липень був достатньо активний — зросла не лише пропозиція, а й, відповідно, вартість ліда та кліка”.
Зараз в компанії спостерігають за деякою стабілізацією ситуації і готуються до нового бізнес-сезону, який має розпочатись у вересні.
Ще один девелопер, який оперативно відновив роботу – Royal House.
“Ми – перший столичний забудовник, який відновив будівництво: пауза в будівництві тривала п’ять тижнів від початку війни. З відновленням будівництва відділ продажу також поступово відновив онлайн консультацію, пізніше відкрив свої двері з 1 травня, – розказує Анна Щербань, директорка з маркетингу Royal House. – За період роботи відділу продажу (з початку відновлення роботи) – у квітні було найменше цільових звернень. У нашому випадку це пов’язане із тим (упустимо голову причину – воєнний стан), що ми тільки почали відновлювати рекламну кампанію, заново налаштовували віддалену роботу менеджерів, був мінімальним бюджет і ми дуже обережно вибудовували рекламну кампанію. На той час ми діяли майже навпомацки, оскільки алгоритми не працювали, ми не ставили собі жодних планів і результатів”.
Починаючи з травня, коли компанія повноцінно відновила консультації й збільшила рекламний бюджет, помітно збільшилась кількість цільових лідів.
“У червні, збільшивши бюджет на 25% у порівнянні з травнем і додавши маркетинг-мікс, нам вдалось збільшити кількість цільових лідів удвічі порівняно з травнем, – ділиться досвідом Анна Щербань. – Починаючи з червня ми тримаємося одного бюджету та маркетинг-мікса, але у липні, кількість лідів збільшилася приблизно на 15%, у серпні ми очікуємо рівень липня, хоча на зменшення лідогенерації може вплинути сезонність”.
Один з наймасштабніших забудовників – “Інтергал-Буд” в столичному регіоні діяв інакше.
“Якщо говорити про динаміку лідогенерації, то часткове просування наших проєктів саме у Києві ми відновили лише у липні, – розповідає Анна Лаєвська, комерційна директорка “Інтергал-Буд”. – Кількість лідів зросла. Пожвавлення припало на початок місяця, до корекції обмінного курсу Національним банком України. Зараз ми очікуємо період адаптації попиту до нового офіційного курсу”.
Керівник компанії, яка будує в київському регіоні, говорить про нелінійну динаміку поновлення лідогенерації:
“Спираюсь на наші внутрішні спостереження, відмічу: попит почав повертатися з середини травня, і це співпало з поверненням на будівельні майданчики частини забудовників у Києві та області. Й тут досить важко відповісти на питання, шо було первинне – відновлення попиту чи відновлення будівництва, – каже Сергій Распутний, СЕО Caspian Service UA. – Ми вважаємо, що це було обобічне прагнення компаній та покупців до стабілізації та повернення до звичного мирного ритму та укладу життя – перше обережне тестування, перша спроба. Ми теж почали відновлювати будівельні роботи у травні, і теж відчули зацікавленість покупців до нашого об’єкту. Наступного місяця ця динаміка попиту значно зменшилася, та повернулася вже у липні з вектором на посилення”.
На осінь, за прогнозами Ірини Міхальової, на ринок повернуться практично всі українські забудовники, тож ситуація з лідами стабілізується, а їхня вартість сягне довоєнних показників.
Як люди навідувались у відділи продажів і купували?
За даними Анни Лаєвської, з моменту початку повномасштабного вторгнення ринок втратив близько 90% угод.
“Певне пожвавлення, якщо говорити про роботу відділів продажів, настало лише в червні-липні, коли вщухла хвиля негативних очікувань щодо можливого повторного наступу на Київ, – коментує експертка. – Проте кількість людей, що приїжджають на консультацію, все ще порівняно низька. Також ми фіксуємо зниження платоспроможності і зміну фокуса у бік найдешевшого житла. Зараз ринок ледь-ледь розвивається, роблячи перші кроки до відновлення”.
За словами Анни Лаєвської, і конверсія у продаж досі залишається на низькому рівні через воєнні дії.
Хоча, за спостереженнями Ірини Міхальовї, до столиці і столичного регіону потроху повертаються покупці, які планували покупку нерухомості до війни, цікавляться квартирами люди, які хочуть переїхати жити у столицю з обласних центрів сходу та півдня.
Офіс продажу Royal House відкрився 1 травня – а візити і продажі відновилися у другій половині травня.
“І саме у травні відбулася найбільша кількість угод. За нашими спостереженнями більшість угод – це відкладений попит”, – каже Анна Щербань. У червні кількість угод, за її даними, зменшилася, але збільшилася кількість лідів. Цікаво, що у липні у девелопера збільшилися продажі комор та паркомісць, продаж квартир залишився на тому ж рівні. Ця ситуація була і в деяких інших крупних і середніх девелоперів Києва, з якими спілкувалася KВ.
“Саме у липні було відчутно, як бойові дії впливають на рішення інвестувати навіть у квартири з найближчою здачею, – продовжує Анна Щербань. – Ще досі тримається низький показник візитів і все більше зростає кількість онлайн консультацій. Це в більшості своїй пов’язано з тим, що люди знаходяться на заході України або за кордоном, але покупку нерухомості розглядають.
Узагальнену картину по продажам саме по всій Україні у певній мірі може дати опитування від ЛУН, яке щомісяця проводиться серед девелоперів у закритому телеграм-каналі.
Так, за результатами червневого опитування ЛУН, в якому взяли участь 196 девелоперів:
– 98 компаній – 50% опитаних – з відкритими продажами разом продали у червні 330-480 квартир/будинків;
– 57 компаній – 29% учасників опитування – з відкритими продажами не мали продажів:
– 41 компанія – 21% – не відкривала продажі.
Опитування за результатами липня ще триває, і за нагоди КВ повернеться із запитом до найбільшого пошуковика нерухомості в Україні за оновленими даними.
Що зараз купують?
Зараз інвестори надають перевагу вже завершеним об’єктам, каже Анна Лаєвська. І ключовий фактор вибору для них — готовність будинку.
Також і за спостереженнями Сергія Распутного, попит зараз зосереджений переважно на готових та введених в експлуатацію об’єктах, та об’єктах, які демонструють активність будівництва, і перебувають на завершальних етапах будівництва – у межах 3-6 місяців.
“Крім того, дуже вагому роль безперечно грає надійність забудовника, якість самого проекту, та виправдана ціна – тобто все ті ж ключові фактори, що забезпечували успіх проекту у мирний час”, – додає експерт.
Ірина Міхальова зазначає: “Купують як квартири, так і комори, паркомісця. Сьогодні особливо популярні невеликі лоти однокімнатних квартир. Є попит й на готові квартири з документами. Придбанням комор та паркомісць активно цікавляться чинні інвестори. Ті, у кого є вільна гривня, все ж розглядають можливість інвестиції у нерухомість”.
Оскільки вартість нерухомості, на жаль, буде зростати й надалі, пояснює експертка, вони намагаються вкласти саме зараз, надаючи перевагу об’єктам з продуманою концепцією та з високим ступенем готовності — 60% і вище.
Цікаві дані надає Анна Щербань: 90% продажів – це 1-к квартири та квартири студії. Стосовно запитів, то, за її даними, 70% припадає на готове житло, або житло з найближчою здачею. 30% клієнтів готові чекати до 2023 року. І важливий нюанс для девелоперів від експертки: всі продажі, здійснені у червні та липні – були на умовах розтермінування.
А що з виплатами розтермінувань?
За що ж зараз працювати девелоперам: купувати будматеріали, платити підрядникам та співробітникам, за рекламу? Адже власного фінансового плеча явно недостатньо. Одне із джерел – виплата інвесторами розтермінувань.
За даними Сергія Распутного, по проекту компанії BASA City навіть у березні та квітні оплачували поточні платежі близько 15-20% інвесторів, хоч девелопер і попередив інвесторів, що не очікує цих виплат, бо будівництво зупинено, а загальна ситуація в країні вкрай непевна та небезпечна.
“Ці 20% виплат нас дуже дивували та надихали такою неймовірною вірою людей, наших інвесторів, в наш проект, в нашу компанію, та в нашу перемогу! – каже керівник компанії. – Це було дуже емоційно, та дуже надихало нашу команду та власників Caspian Service”.
З травня, за даними Сергія Распутного, об’єм виплат по договорах за розтермінуваннями почав збільшуватися, за липень компанія вже отримує близько 70% планового об’єму виплат від своїх інвесторів.
Окремо експерт зазначає, що на такі показники вагомо вплинув зафіксований курс НБУ, до якого прив’язані виплати в угодах за розтермінуваннями.
“І це у травні-червні було вигідно не лише інвесторам, а й забудовникам, що відновлювали будівництво, бо на першому етапі відновлення робіт дозволяло оперативно акумулювати частину обігових коштів до відновлення фінансування проекту з резервів нашої материнської компанії з Азербайджану”, – додає він.
Хороший показник виплат і в “Інтергал-Буд” – за даними Анни Лаєвської, близько 80% інвесторів продовжує сплачувати внески за нерухомість, придбану на виплат, відповідно договорам та зафіксованим графікам.
“І це попри те, що компанія тимчасово призупинила вимоги за договорами розтермінування, – зауважує вона. – Більшість клієнтів надає перевагу інвестуванню гривні в квадратні метри, що зрозуміло, враховуючи інфляцію і решту негативних економічних наслідків війни. Тому проблем з невиплатою за існуючими договорами компанія не відчуває”.
В Royal House, за інформаціє Анни Щербань, так само на початку масштабного вторгнення одразу повідомили інвесторам, що вимоги по виплаті відтермінування відкладені до кінця травня. І попри це – у березні надходили оплати.
“Зросли виплати по розстрочці у квітні, коли ми повідомили про відновлення будівельних робіт, – розповідає експертка. – Втім, якщо в березні платежів дійсно було мало – не більше 15%, то у квітні, а потім у травні та червні вони склали біля 50%. Наприкінці липня Нацбанк на 25% підвищив офіційний курс долара, що спонукало багатьох інвесторів погасити виплати за розтермінуванням, адже до кінця липня ми анонсували фіксацію курсу долара по 29.25 грн/$, тому у липні виплати різко зросли. Загалом є помітна тенденція до зростання виплат по розстрочці”.
Зрозуміло, що девелопери намагаються знайти індивідуальний підхід до кожного клієнта, який уклав угоду розтермінування. “Розуміючи ситуацію з падінням доходів та ростом курсу валюти, ми намагаємося пропонувати клієнтам оптимальні умови виплат. Більшість з них пристають на нові умови й проводять оплати регулярно. Ми вдячні цим покупцям й плануємо надалі не вводити жодних штрафних санкцій за несплату”, – обіцяє Ірина Міхальова.
Лояльність і розуміння
Сьогодні найпопулярнішою акцією у забудовників, за даними директора з маркетингу ЛУН Дениса Суділковського, є продаж по старому курсу долара США.
Плюс, компанії надають різноманітні знижки, пільгові умови і т.д.
Так, “Інтергал-Буд”, як інформує Анна Лаєвська, пропонує клієнтам цілий ряд знижок та вигідних умов, зокрема, знижку при достроковій виплаті квадратних метрів, придбаних на умовах розтермінування, знижку при повній оплаті вартості житла, пільгові умови придбання нерухомості на виплат та більш вигідну програму іпотечного кредитування, яку компанія запустила спільно з банком-партнером.
“Ми вивчаємо запити клієнтів і на основі цього формуємо пропозицію.
Зараз основний запит – це розтермінування або кредит. Навіть, якщо у клієнта є вся сума на квартиру – він не готовий її виплатити одразу, – розказує про стратегію лояльності в Royal House Анна Щербань. – Тому ми постійно розробляємо варіанти розтермінування, в залежності від запитів клієнтів. На серпень ми зробили акційну розстрочку – без здорожчання з першим внеском – від 30%. Великою зацікавленістю користується розтермінування 50/50 – за умови першого внеску від 50% – надаються знижки, як при повній оплаті.
В Alliance Novobud на осінь розглядають можливість запуску програм лояльності для різних класів покупців. Наразі вже пропонуть вигідні умови розтермінування: ще до підвищення курсу валюти запропонували клієнтам броварських проєктів компанії розтермінування на 5 років з першим внеском від 10%. 28 липня оголосили про старт програми зі спеціальними умовами придбання житла в комплексах у Києві та Броварах.
“Головна мета програми — підтримка українців, які хочуть залишитися жити й працювати в Україні, – каже Ірина Міхальова. – В програмі задекларовані: мінімальна ціна на квартири в житлових комплексах компанії — від 890 $ за м2 (в еквіваленті гривні за курсом НБУ на дату оплати); розтермінування до 5 років за умови внеску від 10% вартості квартири; покриття оренди житла для проживання сім’ї на термін до моменту здачі квартири”.⠀
Прогноз на осінь
Більшість компаній дуже сподіваються на пожвавлення ринку осінню. Хоча слід зазначити, що ринок інвестицій в новобудови продовжує відновлення. Да даними Дениса Суділковського, заснованими на моніторингу ЛУН, 824 житлові комплекси з 1330 по всій Україні відновили свою роботу.
“В західній частині кількість відновлених будівництв сягає 90%. Плюс, є точкові житлові комплекси у західних регіонах, що повернулись майже до довоєнних показників продажів. Проте, відкладається запуск нових черг будівництв, що створить певний дефіцит на ринку нового житла”, – зазначає експерт.
“Ми сподіваємось, що восени ринок пожвавиться, а кількість реальних угод з кожним місяцем потроху зростатиме”, – говорить Анна Лаєвська.
Прогнозує ріст попиту восени Сергій Распутний, особливо — на завершених об’єктах, де вже можливо розпочинати ремонти та заселятися до кінця року. Але так само експерт зауважує, що цей тренд безпосередньо залежить від загальної ситуації в економіці та на фронті – чи будуть взагалі покупці розглядати перспективи свого майбутнього в Україні, чи будуть акумулювати кошти для виїзду з країни.
Крім того, за його словами, ринок житлової нерухомості дуже очікує на державні програми забезпечення житлом – це ключовий фактор, що дозволить рухати первинний ринок, підтримувати забудовників, і найбільш ефективно виводити із стагнації економіку країни взагалі. Вплив цього фактору важко переоцінити, він буде найголовнішим у найближчі роки.
Прогнозує зміни в структурі гравців ринку Анна Щербань: “Збільшилися запити на готове житло або на об’єкти з високою стадією готовності, тому тільки великі забудовники, або ж ті компанії, що мають надійну фінансову подушку, зможуть утриматися на ринку і будувати за власні кошти, щоб продавати готові квартири. Конкуренція між компаніями посилюватиметься — адже кількість покупців, готових інвестувати в об’єкт нерухомості на стадії фундаменту – скоротилася”.
На її думку, хоча ринок повністю залежить від ситуації на фронті, продажі повільно йтимуть. “За умови стабільної воєнної ситуації (наскільки про це можна говорити) – на осінь продажі незначно, але зростуть. А от ті клієнти, які очікують зниження ціни – змушені будуть розчаруватися, адже собівартість квадратного метра зросла мінімум на 15%, тому зниження ціни не буде”, – прогнозує експертка. Великим позитивним моментом для покупців, на її думку, буде те, що відділи продажу пропонують все більше ліквідних квартир, й клієнти можуть скористатися можливістю обрати краще планування та поверх.
Оптимістично налаштована Ірина Міхальова: “Вірю, що незабаром на фронті відбудеться злам на нашу користь, тож економічна ситуація почне відновлюватися. Це призведе до успішного старту нового бізнес-сезону й активізацію відкладеного попиту на нерухомість. А він на сьогодні колосальний! Тисячі родин втратили житло в ході військової агресії росіян, тож всі вони потребують нових квартир”.
Так само експертка має очікування щодо державних програм з викупу готових квартир.
Загалом, як слушно зазначає Анна Лаєвська, робити будь-які прогнози зараз — справа невдячна. Все залежатиме від перебігу воєнних дій та ситуації на лінії зіткнення з ворогом.
Але навіть за оптимістичними прогнозами щодо воєнних перемог, на бум інвестування очікувати дуже рано. Доходи населення впали, долучитись до держпрограм потребує термінів і відповідності вимогам держави. Тому девелопери будуть і надалі будуть впроваджувати різноманітні програми лояльності та намагатись продовжити роботу.
Читайте: Раша гудбай: Забудовники остаточно попрощаються з російським софтом через півроку
