Український девелопмент стоїть перед необхідністю заміни софту російського походження. Це питання намагаються, але поки не можуть вирішити від початку війни. Які причини – об’єктивні, суб’єктивні, як іде процес, – КВ поцікавилася у провідних девелоперів столичного регіону.
CRM для девелопера сьогодні – життєво необхідний інструмент для роботи відділів продажів і маркетингу. Сам процес цифровізації продажів і маркетингу на українському ринку первинного житла зайняв ледь не 10 років, і не можна сказати, щоби був легким і “безхмарним”. Адже вимагав перегляду бізнес-процесів, навчання співробітників, стандартизації процесів і т.д. З ковідним карантином цифровізація набрала обертів. А роль CRM тільки зросла.
Найпоширенішими CRM були Бітрікс24 і AmoCRM. Невелика кількість компаній користуються іншими продуктами – міжнародними чи українськими.
Відмовитись від російського софта для забудовників стало не тільки питанням совісті, патріотизму чи репутації. Є розуміння небезпеки користування системами походження ворожої країни. Як розказав на заході RED Community, присвяченому переходу девелоперів з россофта Олександр Крайнов, Product-owner CRM4U:
“Крім аргументів не підтримувати ворожу економіку, слід враховувати і можливість хакерських атак: так, 30.06 була масована атака на російські CRM, і це – ще один привід девелоперам замислитись про пришвидшення переходу на інші системи”.
Разом з тим, розказує KВ Тетяна Донкоглова, CMO “Інтергал-Буд”, після 2013 року пошук неросійських альтернатив вже розпочався, проте цей тренд не був масовим.
“По-перше, деякі програмні рішення вже давно представлені на українському ринку і увійшли у широкий вжиток, той же 1С. По-друге, цінова політика, широкий функціонал, інтуїтивний інтерфейс та банальна користувацька звичка у багатьох випадках мали вирішальне рішення при виборі чи пролонгувати ліцензію на програмне забезпечення, чи шукати аналоги. Однак зараз процес значно пожвавився. І хоч багато девелоперів досі не розпочали роботу на повних обертах, але заміну російським CRM та системам документообігу вже підшукують”.
Сьогодні, за інформацією Ірини Михальової, директора з маркетингу “Альянс Новобуд”, всі вивчають альтернативи – міжнародні та локальні аналоги.
“Навіть є кілька достойних. Хтось намагається писати власні. Складність в тому, що сама структура ринку нерухомості за кордоном і тут різна, тож і програми, і налаштування воронок інші, – розказує експертка. – У будь-якому разі потрібна буде значна адаптація. А це кошти, час, людські ресурси. Враховуючи те, що український ринок наразі лише починає працювати, більшість компаній лише частково виводять торговий та маркетинговий, IT персонал на роботу, тож просто нереально наразі сформувати повноцінні команди впровадження. У пріоритеті – поновлення продажів та старт будівництва. Досить складно обрати гідну альтернативу, яку можна швидко впровадити без великих витрат, як фінансових, так і організаційних”.
За спостереженнями Тетяни Донкоглової, основними бар’єрами переходу с російських CRM для девелоперів є:
– Недостатня кількість перевірених якісних альтернатив;
– Непрогнозованість операційної діяльності компаній замовників у період воєнного стану;
– Висока чутливість до ціни такого продукту, а також вартості переходу на даний момент.
Ще одна проблема, як свідчить досвід девелопера, що вже перейшов на іншу CRM, – команда. Розказує Таміла Ковшун, комерційний директор Tomin Family Development:
“Ситуація, в якій нам довелось опинитися, насправді набагато глибша за просто перехід з СRМ та інших сервісів країни-агресора. Наразі висвітлюються питання готовності команди. Проходить епоха проджектів – співробітників, основною задачею яких було корегування роботу залучених підрядників, а не налаштовувати самостійно.
Сам перехід складається з декількох етапів:
– перенесення контактної бази,
– створення нової воронки продажів на базі функціоналу СRМ, яку ви обрали,
⁃ перенесення історії клієнтів,
⁃ інтеграція бази вільних та проданих об’єктів з інформацією щодо платежів,
⁃ налаштування інтеграцій с формами лідогенерації усіх джерел,
⁃ підключення ip- телефонії,
⁃ налаштування аналітики та звітності,
⁃ навчання менеджерів тощо.
Наскільки мені відомо, вагома кількість девелоперів опинилися в ситуації, коли при великому штаті вузькоспеціалізованих співробітників, немає конкретної людини, яка може побудувати весь ланцюг автоматизації та взяти на себе відповідальність за виконання цієї роботи, що досить сильно уповільнює процес переходу”.
До того ж, просто перейти на іншу CRM не дуже вийде. Як пояснює Роман Лозко, комерційний директор PRO-GROUP Development, будівельні компанії роками вкладали кошти в розвиток своїх CRM систем та експертизи, як результат – майже всі крупні девелопери отримали той продукт, яким користуються вже довготривалий час. “Перехід на іншу платформу – це не тільки процес переносу даних з однієї бази в іншу, це кропіткий процес безлічі налаштувань, інтеграцій, врахувань можливостей системи, і, відповідно, зміна методології, адаптація персоналу під ці зміни і т.д. Наявний приклад не готовності девелоперів до серйозних змін – використання до цього часу українськими компаніями продукції компанії 1С”, – каже фахівець. Він відзначає, що сам процес переходу надзвичайно ресурсозатратний – це не тільки час і кадри, але і кошти. “А в умовах війни, грошове питання та кадрове – найгостріші. Девелопери зараз просто не можуть собі цього дозволити. Вітчизняний аналог БітріксС24 – Terrasoft в рази дорожчий. Плюс до всього ліцензії вже оплачені на рік уперед”, – підсумовує Роман Лозко.
Ціна переходу: гроші і терміни
Вартість переходу на іншу CRM, як відзначає Олександр Крайнов, залежить від того, який функціонал хоче отримати клієнт. Базовий функціонал складніший – звітність, документи всередині системи, багаторівневі погодження і т.д., тому і ціна буде вище.
За даними Ірини Михальової, діапазон витрат девелопера може становити від 250 000 до 1,5 млн. грн, не враховуючи навчання. Адже мова часто йде не лише про CRM, а й про доопрацювання пов’язаних програм, сайтів, телефонії, тощо.
Тетяна Донкоглова оцінює витрати в діапазоні від 500 000 до 1,2 млн грн. “І це за скромними підрахунками”, – каже вона.
Перехід на іншу CRM в компанії Романа Лозко, за йогго даними, становитиме від 10 000 у.о. перехід, враховуючи кількість поточних проєктів у компанії.
Чи можливі менш вартісні варіанти? Таміла Ковшун згадує кейс переходу її компанії: “Попередньо ми робили прорахунок цієї послуги outsoursing – отримали приблизні прорахунки в діапазоні від 3000 до 7000 у.о., включаючи інтеграцію з сервісами, адже сама по собі СРМ “пуста”, та всі додаткові інтеграції є модульними, як конструктор.
Оскільки нами було прийнято рішення переходити власними силами, то перехід нам обійшовся безкоштовно, єдині витрати – це сервіс інтеграції форм ФБ реклами та сайту (це нам коштувало близько 4000 грн.). До речі, в Pipedrive, CRM, яку ми обрали, вартість ліцензії на користувача наразі також дорівнює нулю для українців”.
Зауважимо, що такий варіант є прийнятним скоріше для середніх та невеликих компаній із досвідченими фахівцями в команді
Стосовно термінів переходу також спостерігаємо залежність від масштабів девелопера, рівня його цифровізації та нагальних потреб.
За оцінками крупних гравців, знадобиться 3-9 місяців, враховуючи інтеграцію функціоналу, навчання персоналу і т.д. Роман Лозко оцінює необхідні терміни в 1-4 місяці.
Таміла Ковшун каже, що компанія витрати на цей процес близько 2-х тижнів. “Найбільше часу зайнято очікування виходу інтеграції сервісу Fflatris (“шахматка для відділу продажу”). Зараз наша нова СRM повністю відповідає задачам відділу продажу та тотожна функціоналу Аmo”, – ділиться досвідом вона.
Питання термінів підсумовує Валентин Яроменко, CEO White Sales, засновник Creators.city:
“Для крупного девелопера (від 10 об’єктів), міграція залежить від професіоналізму відповідальної особи і поставлених задач. У нас це займає місяць, з прописаними бізнес-процесами, стандартами і т.д. Зауважу, важливо переходити на іншу CRM ітераційно”. За його словами, необхідно все міняти поетапно (карточку клієнта, телефонію. і т.д.), інакше у команди можуть виникнути складнощі з адаптацією і це сповільнить роботу.
Читайте: “Договірняк під час війни”: ДІАМ ввела в експлуатацію першу з недобудів “Аркади”
Коли чекати 100%
За даними Ольги Тараненко, партнера та СМО RED Community, досить велика кількість девелоперів житла зараз працюють над підбором CRM, оцінкою термінів та витрат, і планують з вересня активізувати це питання. За її оцінками, окрім організаційних і фінансових складнощів, треба враховувати, що багато компаній в столичному та центральному, південному регіонах країни мають труднощі з продажами. Тобто, там достатнього притоку інвестиційних грошей немає: відділи продажів зараз працюють переважно з інвесторами, які купували житло по розтермінуванню, продають здебільшого невеликі площі (інвестори докуповують комори і подібне). Так, на ринку в цих регіонах у деяких компаній є певна невелика кількість продажів квартир, але витрати на продовження будівництва (матеріали, робітники) є зараз першочерговими.
Таміла Ковшун зазначає, що темпи переходу галузі з россофту будуть залежати від термінів відновлення повноцінної роботи будівельних майданчиків та відділів продажу. “Оскільки ми першими в Ірпені відновили будівництво та роботу відділу продажу, питання переходу стало для Tomin Family Development актуальним вже в травні 2022”, – згадує вона.
Також, на її думку, на швидкість міграції впливатиме компетенція команди забудовника. “Одна річ, коли умовно “хтось” налаштував попередній процес та ви користувалися цією системою, а зовсім інша, коли твої співробітники розуміють принцип побудови та можуть його відтворити. Це надзвичайно переломний період, коли девелопер, бачить на що здатна його команда”, – пояснює вона.
Ірина Михальова зазначає, що більшість компаній ще мінімум півроку працюватимуть на серверних програмних рішеннях попереднього періоду. “Відчуємо ми перехід реально, думаю, десь за рік-півтора”, – прогнозує вона.
Тотальній міграції з російських CRM буде сприяти, зауважує Тетяна Донкоглова, підвищення якості вітчизняних альтернатив. “Багато техкомпаній, які дотично співпрацювали із забудовниками, зараз поспішають видати свій продукт і “захопити більшу частку ринку”. Але здебільшого це ще недопрацьовані проєкти, які програмісти обіцяють кастомізувати під клієнта. А це якраз і відлякує, бо одразу сигналізує про “сирість” продукту, непрогнозованість роботи програмного забезпечення та, що казати, дає можливість для подальшого фінансового шантажу через постійні “доопрацювання”, – пояснює експертка. – Впевнена, цей транзитний етап скоро мине, і ми будемо послуговуватись в роботі українськими системами, які відповідатимуть найвищим стандартам”.
Ситуацію підсумовує Роман Лозко: “На нашу думку 2023 рік стане роком усвідомлення, роком великих змін, і чіткого поділу девелоперів на 2 табори:
-
1-й табір – це ті, хто не будуть мати можливості (ресурсів) чи бажання перейти на іншу платформу і продовжать використовувати софт с російським корінням (маємо на увазі не лише CRM-системи).
-
2-й – ті, хто наважаться на перехід і перейдуть, чи тільки запустять цей процес, тому що для деяких компаній він може затягнутися на значно триваліший термін аніж 3-4 місяці”.
Важливу роль в співвідношенні прихильників цих таборів, на думку експерта, відіграє і цінова політика, тому розуміння і стимулювання переходу компаній на вітчизняний продукт з боку розробників Українських CRM-систем стане в нагоді.
Зауважимо, що дисконти в більшості розробників уже діють, і навіть враховуючи складнощі з організацією процесів, компаніям, які продовжують будувати, важливо пришвидшити процес міграції з софту ворожого походження.
