Жить подано: рынок вынудил девелоперов совершенствовать подходы к продажам квартир в Киеве

Сложные рыночные условия и растущая конкуренция подталкивают столичных девелоперов к совершенствованию старых и поиску новых подходов к продажам квартир. В борьбе за клиента при равных исходных данных (класс, цена, месторасположение дома), в ход идет все: акционные предложения, рассрочки, клиент-ориентированный сервис. Бонусом можно получить бесплатный дизайн-проект для будущей квартиры, базовый ремонт или скидки на работы ремонтников. О том, что готов дать столичный застройщик дорогому клиенту и на какие послабления можно рассчитывать при покупке квартиры – читайте в материале KV.

Согласно отзывам экспертов и игроков столичного рынка недвижимости, в последние два года конкуренция ужесточилась. Конкурируют всем – ценой, качеством материалов, инфраструктурой, брендом; в ход идут как демпинг, который могут себе позволить крупные и новые игроки, так и всевозможные “плюшки” – от 50% скидки за паркоместа при покупке квартиры до возможности получить “в нагрузку” скидки на стройматериалы, отделку, мебель или путешествия в экзотические страны.

Подписывайтесь на новости “КиевVласть”

 

“На столичном рынке новостроек 79% занимает бюджетное жилье (эконом- и комфорт-класса), около 3% – недвижимость премиум-класса, 18% приходится на сегмент жилья бизнес-класса. При продажах бюджетной недвижимости основополагающим фактором остается выгодное ценовое предложение. При чем, речь скорее не о цене за метр, а об общем конкурентном бюджете на квартиру. При сравнительно одинаковых расценках на жилую недвижимость одного класса и типа, для многих компаний важным становится грамотное построение работы отдела продаж. При чем, если ранее понятие клиент-сервис можно было применять преимущественно к продажам недвижимости класса премиум, то теперь эта практика постепенно подхватывается девелоперами, которые строят для широкой прослойки киевлян и дорожат своим брендом”, – рассказывает Ярослава Чапко, директор консалтингового агентства City Development Solutions, член Совета Ukrainian Building Community.

Индивидуальный подход

Действительно, если сравнивать работу отделов продаж компаний-застройщиков с практикой десятилетней давности, многое здесь изменилось к лучшему.

“К счастью, прошли времена, когда на рынке работало три застройщика. Сегодня компании активно сражаются за покупателя, отношение к клиенту улучшилось: менеджеры  аргументированно отвечают на все вопросы, не стесняются организовывать просмотры, всеми силами стремятся превратить контакт с покупателем в сделку. Эта ситуация существенно отличается от той, которая была 10, 20 лет назад”, – соглашается Александр Зинкович, риелтор с более, чем 25-ти летним опытом работы на столичном рынке.

По его словам, наибольшей популярностью среди клиентов пользуются акционные продажи квартир, как правило привязанные к началу строительства. В такие моменты у застройщика можно купить квартиру с существенной скидкой и этим с удовольствием пользуются т.н. перекупщики, люди, инвестирующие для продажи квартиры после того, как дом достроен. В нынешнем году доля таких инвесторов даже увеличилась.

Для наиболее продвинутых в вопросе клиент-сервиса девелоперов сегодня даже проводятся независимые исследования. Так, 7 июня, по результатам аудита работы отделов продаж в новых ЖК Киева и Киевской области, проведенного компанией Audit of Sales, в категории “комфорт-класс” победили отделы продаж ЖК “Традиция”, “Автограф” и Forest Land. В категории эконом-класс – “Пионерский квартал”, “Петровский квартал” и “Акварели плюс”. Лучшими по продажам в категории “Бизнес-класс” стали отделы ЖК “Парк Авеню”, “Версаль Парк” и “Французский квартал” соответственно.

“Работа над улучшением качества обслуживания в нашей компании ведется всегда, это связано с тем, что предложений на рынке много, а уровень ожиданий, потребности клиентов, постоянно растут, – рассказывает Андрей Насиковский, представитель компании DIM, занявшей по результатам независимого аудита работы отделов продаж 2-е место по Киеву и области (ЖК “Автограф”, ЖК Фамильный, Бровары). –  Соответственно, мы должны предлагать инвесторам даже больше, чем от нас ожидают, конкурировать не только ценой, качеством, условиями покупки, но и сервисом.  Принимая решение о покупке, в первую очередь, конечно, инвесторы оценивают условия приобретения квартиры, изучают разрешительную документацию, преимущества инфраструктуры. Однако, чтобы донести информацию об этих преимуществах до клиента, отдел продаж должен работать слаженно и грамотно. В нашей сфере все зависит от репутации девелопера, реализации проекта, финансирования, и самого ценного – сотрудников компаний и их руководителей”.

Денежный вопрос

Первую скрипку в привлечении клиента во всех сегментах жилья, кроме “премиум”, играют скидки, рассрочки, распродажи и акции. Последние девелоперы стараются проводить почти круглогодично (исключение составляет сезонный пик спроса с конца августа по начало октября).

При этом, большинство девелоперов предлагают скидки при 100%, 50% оплате (от 3 до 30%), а эксперты советуют покупателям в зависимости от объема покупки никогда не отказывать себе в торге с отделом продаж. Особенно, если продаются последние квартиры, т.н. “остатки”.

Рассрочка – не менее эффективный способ мотивации. Ее на своих объектах предлагают почти все застройщики. Сегодня на рынке действуют краткосрочная (3-6 мес.) и долгосрочная (от 12 мес.) рассрочки. Первая чаще всего бывает беспроцентной, по второму варианту средняя ставка составляет 10-15% годовых.

Первоначальный взнос в обоих случаях – от 20% до 50%, в зависимости от того, какой вариант выбирает покупатель.

“Застройщики вынуждены искать способы стимулирования продаж, так как волна переселенцев в столице сошла и продажи замедлились. При этом, коррупционная составляющая строительства (в Киеве это – около 150 долларов на м.кв) никуда не делась. Планируя продажи жилья по скидкам, большинство девелоперов используют систему коэффициентов, корректирующих стоимость “квадрата” по отношению к базовой цене в зависимости от удобства планировки, высоты этажа, видовых характеристик.  – рассказывает Татьяна Шульга, исполнительный директор Ukrainian Building Community (профессиональное сообщество девелоперов UBC), – Однако, не всегда озвученная цена окончательна. Такие факторы, как объем и способ оплаты, наличие конкурентов на локации, как долго объект был в продаже, насколько он проблемный, – могут быть поводами для дополнительного торга. Также стоит отметить, что далеко не во всех сегментах вам предложат жилье по бросовым ценам. Существуют комплексы, которые конкурируют качеством, продуманностью инфраструктуры Как правило, это ЖК бизнес- и премиум-класса.

– Акционные предложения, безусловно, имеют свою привлекательность, но мы все же делаем ставку на конкурентные цены, которые дополняет больший, чем у других, спектр удобств: грамотно организованная прилегающая территория, круглосуточная охрана дома, парковка, благоустроенный парк. Также развиваем инфраструктуру: рядом с будущим комплексом “Автограф” компания DIM построила современную спортплощадку, детские площадки, благоустраивает территории окружающих домов. – подтверждает Андрей Насиковский.

По его словам,  также эффективным инструментом стимулирования спроса является заблаговременное предупреждение потенциальных покупателей о грядущем повышении цен (как известно, в зависимости от хода строительства стоимость 1 м. кв. в доме растет).

Подобную же стратегию KV озвучила и Оксана Голобородько, руководитель департамента продаж Украинской государственной корпорации “Укрбуд”. По ее словам, корпорация предоставляет инвесторам возможность жилищного кредитования в гривне под 18% годовых в банке “Глобус”, однако, количество таких сделок за последние два года сократилось до минимума.

“В целом корпорация ориентирована не столько на привлечение клиентов акциями или особыми условиями (хотя они есть), сколько на предоставление максимального качества по наиболее доступной цене. При покупке квартиры инвесторы всегда уделяют большое внимание окружающей инфраструктуре, особенностям местоположения жилого комплекса. “Укрбуд” старается предложить покупателю максимум, благоустраивая прилегающую территорию и оборудуя ее игровыми и спортивными площадками, стоянками для автотранспорта, оставляя коммерческие площади под магазины, банки и аптеки. Любой из этих факторов может стать критически важным при выборе жилья”, – считает Оксана Голобородько.

Данные исследования рынка предоставлены агентством City Development Solutions

“Наша компания предоставляет скидки на все объекты строительства, в среднем это до 15% на объект при условии, что покупатель готов оплатить квартиру 100%. Есть объекты, например в Святошинском районе, где предоставляется скидка в размере 25-27%, при этом на квартиры в домах, введенных в эксплуатацию в прошлом году.

Также сегодня компания рискнула запустить собственную ипотечную программу вместе с “Кристалбанком”, с достаточно лояльными условиями – оформление займа на 10 лет, под 21% годовых, 70% суммы на квартиру дает банк. Посмотрим, каким спросом она будет пользоваться у людей. Для наших покупателей решающим фактором при приобретении недвижимости остается стоимость квадратного метра, и репутация компании, – рассказали KV в пресс-службе ПАО ХК “Киевгорстрой”.

Недвижимость вместо банка

По словам Татьяны Шульги, доля популярной во всем мире ипотеки в Украине и столице сегодня ничтожна. Место этого инструмента стимулирования продаж заняла рассрочка. Кризис в банковской сфере, не слишком оптимистичные макроэкономические прогнозы для Украины и традиционная склонность украинцев инвестировать в недвижимость дали девелоперам еще одну возможность привлечения покупателей.

Речь о программах, которые призывают инвестировать в недвижимость для сохранения денег. Альтернативой банковскому депозиту называют программы, “в рамках которых каждый желающий может вложить средства в строительство объектов с возможностью их вернуть с определенным вознаграждением”. Гарантией вклада в таком случае выступают квадратные метры.

– С 1 июля у нас запущена программа, благодаря которой инвестор может даже зарабатывать. Суть проста: человек выбирает квартиру, осуществляет стопроцентную оплату и пока дом строится, до момента получения прав на собственность, может забрать свои деньги с вознаграждением, которое высчитывается по формуле. – прокомментировали KV в пресс-службе “Киевгорстроя”.

– Такая программа позволяет компании привлечь свободные средства, это фактически бесплатные деньги, которые они получают от населения. Я думаю, что очень многие застройщики с хорошей репутацией подхватят тренд. Однако, инвестору стоит все же помнить, что любая инвестиция в недвижимость все равно несет определенные риски, – резюмирует Ярослава Чапко.

Подарки, бонусы, шоу-румы

Если покупатель определился с районом, в котором застройщики, как уже говорилось, предлагают более-менее конкурентные (а, значит, похожие), цены и схожие размеры квартир, то побороться за него стремятся при помощи ряда дополнительных инструментов продаж.

Речь идет о предложении получить выгодные скидки на работы ремонтных бригад или стройматериалы, доставку мебели и саму мебель, а также бесплатные дизайн-проекты, базовый ремонт, абонементы в спортзалы и прочее. По словам опрошенных KV экспертов, эти инструменты становятся более распространенными на столичном рынке, распространяясь из сегментов “люкс” и “бизнес” в сегменты “комфорт” и “эконом”.  

“В рамках сотрудничества со строительным гипермаркетом “Эпицентр К” и строительной компанией “НК Буд” мы предлагаем инвесторам программу, по которой он получает не только квартиру с комплексным ремонтом, но и скидку на стройматериалы, бесплатную разработку дизайна интерьера, а также гарантию и полный пакет документов на все материалы и выполненные работы”, – подтверждает Оксана Голобородько.

“Покупатели квартир эконом- и комфорт-класса склонны большую часть бюджета отдавать на саму покупку и после экономить на ремонте. Поэтому, экономия 20-30% средств при найме рабочих, покупке стройматериалов, возможность заниматься дизайном, а не черновыми работами для них  – ощутимый бонус. Этим пользуются застройщики. Такие программы оправданы еще и потому, что, например, позволяют предложить покупателю работу проверенных ремонтных бригад, которые будут трудиться на совесть, так зарабатывают на объемах и контролируемы девелопером, – отмечает Ярослава Чапко.  

По ее словам, в этом плане рынок движется к новому продукту и со временем девелоперы будут предлагать покупателю не просто “голые стены”, а, как это делается на западе, – базовый ремонт с отделкой потолка, выравниванием стен, готовой разводкой и пр.

“Услуга “базовый ремонт”, а также готовая отделка, которую ранее пытались внедрить некоторые столичные застройщики – тема очень тонкая, поскольку вкусы у нас разные. На моей практике случалось так, что крупные девелоперы сначала предлагали услугу, полагали на нее большие надежды, а после – отказывались. – уточняет Татьяна Шульга. – Впрочем, в сегменте квартир премиум-класса и класса “бизнес” часто наоборот покупатели с удовольствием приобретают уже готовые, демонстрационные квартиры, так называемые шоу-румы. Кроме того, что шоу-рум – один из очень эффективных инструментов продаж для девелопера, они также нередко могут быть приобретены покупателем по выгодной цене.

Прогнозы на будущее

В своей оценке грядущих событий на рынке недвижимости эксперты сходятся в одном: при отсутствии сильных потрясений, ценовая политика застройщиков Киева не претерпит существенных изменений.

По мнению Андрея Насиковского, сегодня рынок стабилизировался, но его легко “расшатать” изменениями в налогообложении, законодательной сфере, демпинговой политикой некоторых игроков.

Согласна с этим и Оксана Голобородько, также отметившая, что больших изменений в ценах ожидать можно только при возникновении форс-мажорных обстоятельств. По ее словам, запаса для снижения цен уже не осталось, а покупательская способность остается на стабильно невысоком уровне.

Не ожидают больших перемен и в “Киевгорстрое”. В пресс-службе отметили KV, что под влиянием лихорадки, охватившей банковскую систему, рынок просел, понижать цены некуда.

Ярослава Чапко также отмечает, что в ближайший год могут упасть минимальные цены в каждом классе. Это произойдет за счет того, что на рынке появляются новые проекты с более низкой стоимостью квадратного метра, призванной привлечь покупателей.

При наличии существенных курсовых колебаний, в гривнах цены повысятся, хотя и непропорционально падению нацвалюты. В преддверии скачка доллара можно ожидать и повышения спроса, хотя массовости этот процесс не приобретет: денежная масса у населения уменьшается, многие и вовсе склонны инвестировать в недвижимость за рубежом.

“Важно отметить, что в случае ухудшения экономической ситуации в зоне риска окажутся некоторые столичные застройщики, несколько компаний могут пойти по пути “Элита-центра”. В этой ситуации наиболее важным фактором для продаж станет доверие покупателей к бренду девелопера, а также такой прекрасный способ стимулирования продаж, как стабильный и непрекращающийся ход строительства,-  резюмирует Татьяна Шульга.

Читайте: Столичные недострои: как нужно решать проблему

КиевVласть