Рынок жилья сегодня становится дружественнее к покупателю. Касается это и финансовых инструментов лояльности – застройщики не только регулярно предлагают скидки и акции, но и развивают партнерские программы с банками. Каких скидок стоит ожидать, какие инструменты выбирают покупатели, есть ли перспективы возрождения ипотеки – узнавала КиевVласть у лидеров отрасли.
Игорь Кушнир – глава правления – президент ЧАО “ХК “Киевгорстрой”
Наша компания сделала все возможное, чтобы каждый желающий мог найти оптимальный для себя вариант покупки жилья. Предлагаем покупателям скидки до 20% при полной оплате, беспроцентную рассрочку до ввода дома в эксплуатацию, возможность оформить недостающую сумму в ипотеку по программам, которые предлагают банки, сотрудничающие с Компанией. Эти инструменты применяются в нашей Компании, потому что именно они дают наиболее широкие возможности приобретения недвижимости. Предоставляя покупателю скидку при внесении всей суммы за выбранную недвижимость одномоментно (а она может доходить до 20-25%), Компания, таким образом, дает возможность покупателю сэкономить деньги, например, на ремонт.
Если проследить динамику роста цен на кв.м. с этапа “котлована” до введения в эксплуатацию, то, как раз она вырастет на эти 20-25 процентов. Что касается рассрочки, то и в этом случае застройщик идет навстречу своему покупателю, давая возможность заплатить первый взнос, а остаток суммы распределяет до конца строительства. Это выгодно людям, у которых есть определенные сбережения на первоначальный платеж, и стабильный достаток, чтоб выплатить квартиру за несколько месяцев. Важно заметить, что в таком случае скидка меньше в половину, а остаток суммы не фиксируется и если вырастет стоимость кв. м, то, соответственно, вырастет сумма общей задолженности.
Чем хорош третий инструмент – ипотека? Оформляя кредит в банке на недостающую сумму, покупатель имеет возможность получить максимальную скидку от застройщика, сэкономленная сумма часто превышает затраты на проценты. Важно заметить, что пользоваться ипотечными кредитами имеет смысл действительно только в том случае, если покупателю не хватает части денег для 100% оплаты. Банки предоставляют льготный период пользования кредитом до 2 лет, когда ставка не превышает 7,5 %. Можно взять и на более длительный срок, но уже под бОльшие проценты.
Среди покупателей квартир в “Киевгорстрое” в равной степени востребованы все инструменты лояльности, каждый выбирает удобный именно для себя, хотя можно отметить некоторое превалирование покупок недвижимости за полную сумму.
Максимальная скидка, которую предоставляет “Киевгорстрой” своим покупателям – 25%, если говорить о жилье, и до 40% на паркинги. Минимальная – 2% для уже сданных объектов. В среднем, стоимость квадратного метра за время стройки возрастает на четверть, поэтому такая скидка не вводит компанию в убыток, но при этом позволяет покупателю экономить.
Сейчас на рынке снова активизируется сотрудничество застройщиков с банками. На данный момент, “Киевгорстрой” сотрудничает с тремя банками, это “Кристалбанк”, “Укргазбанк” и банк “Глобус”. Доля продаж квартир через банковские кредиты составляет до 15%. Можно говорить, что в последнее время интерес к банковским кредитам растет, и обусловлено это введением льготного периода самими финансовыми учреждениями. Например, в банке “Глобус” льготный период составляет 1 год, в течение которого ставка по займу 6,5%. По условиям “Укргазбанка” льготный период – 15 месяцев, процентная ставка 7%. “Кристалбанк” привлекает предоставляя льготный процент на первый год 5%, на два последующих под 7%.
Но для полномасштабного возрождения ипотеки нужны грамотные финансовые механизмы в самом банковском секторе и государственные программы. С момента падения банковской системы доверие людей к кредитам возвращается с трудом, плюс непомерно высокие проценты. Да и сами банкиры говорят о том, что процент возврата по ипотеке не высок, поэтому сегодня сложно предсказать перспективы возрождения ипотеки. Запрос в обществе на такие программы очень высокий, но вот насколько может государство себе позволить именно сейчас поддержку таких программ, вопрос.
Застройщик строит, чтоб у него купили построенное, платит за это сам человек или частично человек, а частично государство – разницы нет, застройщику важна полная сумма, потому что далее он вкладывает эти средства в следующие объекты. Ориентируясь на количество людей, которые числятся на квартирной очереди, можно сказать, что в столице очень помогла бы программа 70 на 30, которая довольно успешно работала ранее. Не меньшим спросом пользовалась и ипотека под 3%, все-таки 3% на 10 лет и 5% на первый год, а потом сразу 24% – это значительная разница. Если есть средства на ипотеку – отлично, а если вдруг их нет, то может повториться старая история с молодежными кредитами, когда у государства не стало возможности компенсировать банковскую ставку, люди оказались сам на сам с довольно большими процентами и многие потеряли возможность выкупить квартиру, а программа – доверие людей. После стольких лет только вот-вот молодежные кредиты стали пользоваться интересом у покупателей. Тоже можно сказать и о квартирах, которые ГИУ обещает продавать в лизинг. Пока эта программа не работает, о ней только разговоры, возникающие не чаще одного раза в год. Жилой фонд у застройщиков есть, купить квартиру сегодня для ГИУ не сложно, финансирование программы предусмотрено, но сам механизм погашения насколько запутан, что люди опасаются пользоваться такой программой.
Из всего можно сделать такой вывод: запрос на ипотеку есть, он высокий, нужны грамотные программы, жесткие механизмы взаимодействия между застройщиком – покупателем – и государством. Если каждая из сторон будет в полной мере выполнять свои обязательства по ипотеке, то с помощью такой программы можно существенно улучшить жилищный вопрос значительной части населения.
И важный момент, если застройщик участвует в ипотечных программах, то такая компания должна иметь определенные льготы на получение земли и прокладку коммуникаций. Пока этот вопрос, как и вопрос паевого участия, должным образом не решен.
Оксана Голобородько, руководитель Департамента продаж строительной корпорации “Укрбуд”
“Укрбуд” использует традиционные инструменты по продаже недвижимости – программы лояльности и скидки. Именно они пользуется наибольшей популярностью среди клиентов. Выгоды сторон очевидны: застройщик получает новых клиентов, а сами клиенты вполне ощутимую материальную выгоду. Помимо регулярных акций, которые предлагает “Укрбуд” для привлечения новых инвесторов, есть предложения для уже существующих клиентов. Так, если человек готов внести всю оставшуюся сумму за невыкупленные квадратные метры, то он может получить определенную скидку.
Что касается размера скидок, то он колеблется от 5% до 10%. “Укрбуд” изначально ставит максимально доступную цену за квадратный метр, стараясь сделать цену привлекательной с самого начала. Иногда можно встретить предложения от компаний, которые предлагают “фантастические скидки” до 25%-30%. Но скорей всего, это маркетинговый ход. Застройщик изначально завышает цену на жилье, чтобы потом громко заявить о “супер ценах” или “невероятной распродаже”.
“Укрбуд” поддерживает партнерские отношения с двумя банками – “Укргазбанком” и банком “Глобус”. Благодаря совместным программам с этими финансовыми учреждениями клиенты имеют возможность взять кредит на покупку жилья. Например, “Глобус” предлагает кредитование сроком до 20 лет под 5,9% на первый год кредитования и 21,9% на последующие года. “Укргазбанк” кредитует на первые два года с процентной ставкой 8%, процентная ставка на следующие 18 лет – 22%. По моим наблюдениям, большинство кредитующихся стараются рассчитаться по кредиту в течении 1-2 лет. Среди наших клиентов кредитованием воспользовались около 5% клиентов.
В конце прошлого года возобновлена программа государственной ипотеки. Государство привлекает к ним наиболее надежных и серьезных участников рынка, в том числе и “Укрбуд”. Корпорация участвовала в них раньше, участвуем и сейчас. Конечно, для реализации полноценной жилищной программы нужны серьезные финансовые вливания со стороны государства. Со своей стороны мы готовы продолжать такую практику.
Наталия Кириленко, руководитель отдела продаж компании “Альянс Новобуд”
Из финансовых инструментов лояльности “Альянс Новобуд” предлагает своим инвесторам беспроцентную рассрочку, а также опционально возможность выплачивать рассрочку уже после ввода дома в эксплуатацию. Также для стимулирования интереса к нашим объектам в ЖК “Лесной квартал” мы делаем периодические акционные предложения. Например, недавно мы предложили внушительные — до 26% — акционные скидки на некоторые объекты. Покупатель, интересующийся приобретением квартиры в определенном комплексе, может следить за такими акциями и пользоваться их выгодами.
На данный момент на рынке доминирует предложение рассрочки от застройщиков. Доля сделок с участием банковской ипотеки незначительна. Это обусловлено как спецификой продажи жилой недвижимости в новостройках, так и высокими ставками по банковским ипотечным программам. К тому же банковская ипотека предполагает дополнительные большие расходы на страховки, оформление документов, которые несет покупатель.
В средне- и долгосрочной перспективе банковские ипотечные программы будут более востребованы покупателями, но для этого банковский сектор должен сформировать некое массовое предложение. Сейчас же это, скорее, эпизодические активности очень небольшой группы банков. У каждого из вариантов — банковская ипотека и рассрочка от застройщика — есть свои сильные стороны: если рассрочку можно оформить, как правило, на период возведения объекта или немногим больший срок, то банковская ипотека — это кредитование на более длительные сроки, измеряющиеся десятилетиями. Спрос на ипотеку, безусловно, есть, особенно со стороны покупателя, который приобретает квартиру не в инвестиционных целях, а для собственного использования. Но банковский сектор пока не в состоянии предложить ее в тех объемах, которые могли бы быть реально заметны на рынке.
Говоря о ипотечном кредитовании, стоит отметить, что его возрождение неизбежно — это только вопрос времени. В нашей годовой аналитике мы обозначали приблизительные ориентиры. Однако, последние события, лежащие вне строительной индустрии, вносят свои корректировки в реальную ситуацию. Ужесточение монетарной политики (НБУ поднял учётную ставку до 16,5% годовых), внезапно проявившаяся новая волна нестабильности на финансовых рынках США и снижение цен на сырьевых рынках сформировали ожидание новых экономических потрясений.
Закономерно, это отсрочит старт массовых ипотечных программ, финансисты могут занять выжидательную позицию — как я говорила, явления в сфере ипотеки лежат вне пределов строительной индустрии. Чем сильнее будут эти потрясения, тем дальше будет отодвигаться горизонт возрождения массовой ипотеки. Если стабилизируется глобальная экономическая ситуация, конъюнктура внешних товарно-сырьевых рынков, а НБУ с 2019 года начнет смягчать монетарную политику, можно ожидать плавного и осторожного увеличения ипотечных программ банков с конца 2019 года.
Павел Подраный, директор отдела продаж DIM group
Существует два основных финансовых инструмента, позволяющих инвестору оплатить частями приобретение квартиры на первичном рынке недвижимости — это рассрочка от застройщика и ипотека от банка. Мы активно используем рассрочку как инструмент продаж, постоянно усовершенствуем ее условия. К примеру, в ЖК “Метрополис” (ул. Академика Заболотного, 1) действует гибкая система беспроцентной рассрочки на период до 30 месяцев с первоначальным взносом от 10%. В жилищных комплексах девелопера DIM group в равной степени востребованы оба инструмента – 50 на 50. Уровень скидок, позволяющий привлечь покупателей и в то же время не приносящий потери компании, составляет до 20%, в зависимости от проекта и экономических условий.
У нас также действует партнерская программа по кредитованию с банком “Глобус”. Начиная с октября прошлого года инвесторам ЖК “Автограф” (ул. Генерала Жмаченко, 28) предоставляются займы от 1 года до 20-ти лет. Начальный взнос составляет 30%, процентные ставки – от 5,9% годовых в гривне. DIM group, кроме кредитования и рассрочки, предлагает инвесторам и другие финансовые инструменты лояльности при покупке жилья, в частности, различные акционные предложения.
У покупателя всегда есть выбор, в зависимости от того, какой суммой он обладает и как быстро может погасить долг. Рассрочка, как правило, не предполагает начисления процентов и DIM group может себе позволить предоставить длительную рассрочку. В случае с кредитом приходится оплачивать проценты банку и делать несколько других обязательных платежей.
Банки также требуют подтверждения платежеспособности клиента, а именно: высокого уровня стабильного (и официального!) дохода, скрупулезно изучают его кредитную историю.
Но кредитование имеет и свои преимущества. Банки готовы выдать ипотечный кредит на срок несколько десятков лет. Но не все застройщики готовы десятилетия ждать выплаты полной суммы за квартиру, поэтому рассрочка, как правило, выдается до планового окончания срока строительства дома.
Мы планируем сотрудничество со всеми надежными банками, которые работают с ипотекой. Со многими – на стадии активных переговоров.
И об ипотеке. Она имеет свои репутационные “профиты” для покупателя. Банк вряд ли будет готов финансировать строительство квартиры в любой из более полутысячи столичных и пригородных новостроек. Прежде, чем выдать кредит, банк убедится, что строительство ведется законно, а репутация застройщика позволяет надеяться на выполнение им своих обещаний.
Пока же приоритет остается за рассрочкой: слишком долго ипотека не работала в стране, а после падения банковского сектора покупатели очень тщательно относятся к любым банковским предложениям. Но все меняется, и, если экономика страны будет стабильно расти, ипотечное кредитование станет более востребованным.
Читайте: Столичные высотки: кто и как контролирует нашу безопасность?
Олеся Скринник, коммерческий директор Edelburg Development
Компания Edelburg Development работает в более дорогом сегменте, поэтому и программы лояльности для каждого клиента индивидуальны, в зависимости от его потребностей и возможностей. Конечно, мы тоже используем акционные предложения, но они скорее служат для привлечения внимания потенциальных покупателей, чем являются основой программы лояльности.
Среди финансовых инструментов наиболее привлекательный для наших покупателей – рассрочка. Она позволяет не только не обращаться в банки за недостающей суммой, не собирать документы и не выплачивать комиссию по кредиту, но и для очень “осторожных” покупателей – не вносить всю сумму сразу. Для определенной категории покупателей рассрочка – это гарантия их спокойствия.
Мы пробовали несколько вариантов рассрочки, срока и расчета ее стоимости. Наиболее оптимальной является, по мнению специалистов компании, рассрочка до ввода в эксплуатацию. Для более коротких сроков, конечно, без удорожания.
Компании выгодны рассрочки, это простой и относительно безболезненный способ наполнения “стройки” деньгами, которые уже спланированы во времени. От форс-мажора никто не застрахован, но неплатежи существуют и по банковским кредитам.
Основываясь на практике, могу сказать, что, имея большие возможности для получения кредитов, покупатели в более дорогих сегментах за кредитными деньгами практически не обращаются. У нас есть аккредитация в двух банках, но пока мы не заполняли ни одной заявки на получение кредита.
Все покупатели любят скидки, но маркетологи имеют совершенно другой взгляд на скидки, когда речь идет о дорогом сегменте. Для наших проектов в бизнес-классе мы предлагаем скидки при 100% оплате. Это скорее исключение, чем правило. По правде говоря, размер дисконта скорее символичен, чем реально отражается на сумме сделки. Наша цена сама по себе конкурентна на рынке.
Как я уже говорила, проекты компании Edelburg Development аккредитованы в нескольких банках и наши инвесторы могут воспользоваться кредитными программами любого из них по своему выбору. Но, как показывает практика, в данном ценовом сегменте жилой недвижимости кредитование не настолько востребовано, как в сегментах “комфорт” и “эконом”.
Что касается ипотеки: пока я не верю в ипотечное кредитование, как в “панацею” для рынка недвижимости, независимо от класса. Нестабильность экономической ситуации и сам кризис банковской системы не смогут привлечь поток депозитных средств в банковские учреждения. Кроме того, курсовые колебания также не добавляют уверенности потенциальным вкладчикам. Банки в данной ситуации делают ставку на быстрые и высоколиквидные займы, так как обе стороны не готовы заморозить средства на несколько лет. Уровень доверия банков к заемщикам и заемщиков к банкам низкий. Заемщики боятся, что банк окажется неплатежеспособным и поэтому не хотят ввязываться в длительные финансовые отношения. Банки в свою очередь стараются максимально обезопасить себя и выставляют очень жесткие требования к заемщикам, требуя значительный процент первого взноса и сокращая срок кредитования.
“Кредитные деньги” в Украине остаются очень дорогими. НБУ дважды повышал учетную ставку в конце 2017 года и 26 января снова поднял ее до 16 %. Высокая ставка автоматически увеличивает стоимость заемных банковских средств, которые и без того были очень дорогими. Кроме того, сдерживающим фактором является отсутствие отработанных механизмов взыскания залога и последующей его реализации. Банки уже имеют внушительные ипотечные портфели, которые не всегда могут эффективно структурировать и это не касается залогового имущества от юридических лиц.
Читайте: Девелоперы взялись за “социалку”: почему они стали строить детские садики и школы?
Ярослава Чапко, директор консалтинговой компании City Development Solutions
Сейчас самые практикуемые инструменты лояльности у девелоперов жилья – это скидки при 100% оплате и рассрочка. Они хорошо воспринимаются покупателями. Скидка – это наиболее приятный момент при покупке квартиры – в украинцах желание поторговаться и что то выгодно купить иногда преобладает даже над высоким риском инвестирования или какими то качественными характеристиками квартиры. Этим умело пользуются девелоперы, предлагая скидки на менее ликвидные объекты – квартиры с не очень удачной планировкой, видом из окна и пр. параметрами.
Рассрочка позволяет девелоперу расширить круг покупателей. При отсутствии банковского ипотечного кредитования у большинства покупателей нет полной суммы на покупку квартиры. Поэтому рассрочка от девелопера становится основным финансовым инструментом, определяющим привлекательность того или иного объекта для покупателя.
При этом рассрочка воспринимается покупателем как удобный и эффективный инструмент, а скидка – уже как должное. Благодаря постоянным акциям и скидкам, которые массово анонсируются девелоперами, этот инструмент уже, к сожалению, трактуется покупателями как хорошая традиция. Единственное исключение составляют объекты премиального сегмента, где для покупателя практически всегда обсуждаются индивидуальные условия.
Уровень скидок зависит от объекта, его технических характеристик, ценовой политики, степени готовности. Иногда девелоперу необходимо максимально быстро закрыть продажи на объекте и начинать новую стройку. Поэтому на оставшиеся квартиры скидки могут быть довольно большими. Часто скидка – это результат непродуманной концепции – просчитались где то с площадью квартир, количеством 1-2-3-к квартир, плохо построили, не выполнили обещания по инфраструктуре, завысили класс объекта – и вот, квартиры уже продаются со скидкой, так как покупателю есть из чего выбрать и чем сравнить. Это хорошо демонстрируют цены на жилье комфорт класса – в течение года, а особенно во 2-3 кварталах, они снижались, так как многие девелоперы поспешили присвоить объектам класс комфорт и поставить соответствующую цену. А по факту эти объекты ничем от объектов эконом класса не отличались – вот и произошла коррекция цен вниз, как правило, через акции и скидки.
Последнее время снова заговорили о возрождении ипотеки. Ипотечное кредитование это, наверное, один из наиболее мощных инструментов, который бы позволил в несколько раз увеличить объемы продаж на рынке. Однако, для его запуска необходимы макроэкономические предпосылки – валютная стабильность, снижение процентных ставок по кредитам хотя бы до 12-15% в гривне, рост доходов населения. Первые попытки включить в процесс продажи недвижимости банки уже есть. Однако, массовым этот процесс не назовешь. 2018 год вряд ли станет исключением, учитывая тренды начала года.
Читайте: Создатели среды: девелоперы нацелились на системную урбанистику
Фото: stroyobzor.ua. Источник фото Оксаны Голобородько – URE Club.
